 |
新媒體營銷
品牌策劃
品牌推廣
CI VI系列
營銷策劃
影(yǐng)視制作
媒介資源
危機管理(lǐ)服務
|
|
|
 |
康師傅渠道精耕(案例欣賞)
國際金融危機反複發酵，經濟下(xià)行壓力持續不減，銀行業服務實體經濟所面臨的(de)挑戰前所未見。深圳中行迎難而上，認真貫徹國家産業政策和(hé)金融監管要求，密切配合我市産業政策結構轉型、經濟發展方式轉變的(de)總體要求，始終堅持以實體經濟爲基礎，不斷加大(dà)對(duì)全市重點行業、重點項目的(de)支持力度，積極扶持“走出去”企業海外發展，創新中小企業金融服務模式，爲深圳實體經濟持續發展、抗衡經濟下(xià)行環境的(de)沖擊提供了(le)現實支持。(廣東禮典傳媒：400-8376-888 )
堅持以服務實體經濟爲己任的(de)實踐，來(lái)源于深圳中行對(duì)銀行與實體經濟辯證關系的(de)深刻認識：金融的(de)本質，是通(tōng)過資金的(de)融通(tōng)與配置，引導生産要素的(de)流動與配置，金融改革和(hé)發展不能脫離實體經濟需求。隻有實體經濟的(de)發展基礎穩固，金融業的(de)發展方可(kě)持久穩健；隻有營造良好的(de)金融環境，實體經濟的(de)發展才能得(de)到有效支撐和(hé)保障。
在此基礎上，深圳中行依托我市金融和(hé)市場(chǎng)環境的(de)實際特點，因地制宜，探索“點、線、面”全維度的(de)服務模式介入，探索和(hé)開創了(le)一套行之有效的(de)新型運營服務模式（RPC運營模式），全面提升服務實體經濟的(de)效能。
業界專家分(fēn)析表示，傳統的(de)商業銀行運營模式成本高(gāo)、效率低，傳統的(de)分(fēn)工協作模式已經不能滿足市場(chǎng)和(hé)客戶的(de)需求變化(huà)。要适應快(kuài)速變化(huà)的(de)市場(chǎng)和(hé)客戶需求，必須要“以客戶爲中心”，構建低成本、高(gāo)效率的(de)新型運營模式，減少内部協調成本，實現資源的(de)集約和(hé)高(gāo)效配置，提升市場(chǎng)反應速度。RPC運營模式是深圳中行立足于“點、線、面”全維度布局，通(tōng)過實踐探索、總結并推行的(de)低成本、高(gāo)效率的(de)既專業分(fēn)工，又跨部門協作的(de)“流水(shuǐ)線”業務運營模式。
“點”的(de)布局：服務好實體經濟的(de)微觀主體
按照(zhào)工信部2011年新公布的(de)企業劃型标準，中國銀行相應調整了(le)對(duì)公客戶的(de)分(fēn)層劃分(fēn)标準，以推動客戶結構從以大(dà)客戶爲主導，向大(dà)、中、小、微型企業客戶協調發展逐步轉型。以此爲引領，深圳中行進一步細分(fēn)客戶，建立了(le)清晰的(de)客戶分(fēn)層服務體系，對(duì)不同層次的(de)微觀主體，提供針對(duì)性的(de)差異化(huà)服務：
針對(duì)大(dà)型客戶提供度身定做(zuò)的(de)個(gè)性化(huà)服務。積極落實深圳市産業政策指引，該行對(duì)深圳市重點建設項目和(hé)地方融資平台項目予以政策傾斜，參與了(le)鹽田港三期擴建項目銀團貸款、深圳要道交通(tōng)二期建設項目等；加大(dà)對(duì)裝備制造、節能環保、新能源、新材料等戰略新興産業的(de)信貸投放力度，2012年前三季度累計爲中廣核、比亞迪、中集、華爲、中興等核心客戶共發放授信445億元，較2011年底增長(cháng)18.7%，新興産業貸款占比持續上升；積極介入低碳經濟、循環經濟、民生工程等領域；加大(dà)文化(huà)産業支持力度，密切關注國家産業政策，重點支持行業龍頭企業和(hé)有發展潛力的(de)重點企業，截至2012年9月(yuè)底，文化(huà)産業貸款餘額26.52億元，較年初增長(cháng)46.4%。
針對(duì)中型客戶提供快(kuài)捷、高(gāo)效的(de)差異化(huà)特色服務。2012年初，深圳中行特别設立了(le)7家中小型企業信貸中心，采取因人(rén)授權的(de)方式進行轉授權，7家信貸中心和(hé)20家網點可(kě)直接由信貸中心主任或網點行長(cháng)發起授信，優化(huà)業務流程，縮短審批時(shí)間。在科技園支行設立了(le)首家以“科技銀行”爲主題的(de)信貸中心，立足深圳高(gāo)新技術園區(qū)，以“科技銀行”對(duì)外提供金融産品與服務，對(duì)加速企業技術成果的(de)轉移、轉化(huà)和(hé)産業化(huà)發揮了(le)積極作用(yòng)，被深圳市政府納入《深圳高(gāo)新區(qū)優化(huà)升級工作方案（2012－2015年）》重點工程。
針對(duì)小微客戶，根據其行業與發展階段研發标準化(huà)特色金融産品。通(tōng)過“信貸工廠”流水(shuǐ)線式作業，實現中後台集中，釋放前台營銷力量，實施批量化(huà)營銷。在小微企業密集的(de)寶安、鹽田、龍崗區(qū)及大(dà)鵬、坪山、光(guāng)明(míng)、龍華4個(gè)功能新區(qū)新增6家網點，以貼近市場(chǎng)，整合營銷資源，實現區(qū)域内小微企業金融服務的(de)批量化(huà)和(hé)集約化(huà)。深圳中行自行研發的(de)無抵押無擔保“短貸通(tōng)”系列産品，獲得(de)了(le)2011年度深圳市金融創新獎“優秀獎”；針對(duì)高(gāo)成長(cháng)性科技型企業開發的(de)“投聯貸”産品，在政府專項扶持基金、私募股權投資機構作出專業評估或者直接投資的(de)基礎上，提供包括債券融資在内的(de)一攬子金融服務，市場(chǎng)前景看好。
“線”的(de)布局：服務好實體經濟的(de)交易活動
以服務實體經濟交易活動爲主線，深圳中行積極推廣“1＋N”模式，推進生态圈（供應鏈、工業園區(qū)、政府平台、行業協會、關聯行業圈等）綜合金融服務模式，建立健全大(dà)、中、小客戶移交及互介機制，針對(duì)産業集群開展批量化(huà)營銷，依托供應鏈核心企業開展鏈式營銷，以實體經濟的(de)交易活動爲紐帶，串聯“點”的(de)布局，實現了(le)客戶服務的(de)無縫對(duì)接。
在總行層面成立了(le)供應鏈融資小組，建立了(le)供應鏈金融授信政策和(hé)專業化(huà)審批機制，構建了(le)“1＋N”模式服務體系，同時(shí)利用(yòng)中國銀行的(de)專業優勢，通(tōng)過銷易達、背對(duì)背信用(yòng)證、應付款暗保、貨利達等創新産品推廣應用(yòng)，推動供應鏈金融向海外延伸。
在分(fēn)行層面推動“部門銀行”向“流程銀行”轉型，建立供應鏈金融專業化(huà)審批機制，實施差異化(huà)的(de)授信管理(lǐ)模式，堅持流貸與貿易融資相結合，傳統商業銀行業務與投資銀行業務相結合，在貿易金融、投資銀行、現金管理(lǐ)業務領域精耕細作，完善垂直營銷體系，推進鏈網狀營銷和(hé)批量拓展。
在基層網點層面建立了(le)客戶經理(lǐ)、銷售開櫃、操作開櫃三支展業隊伍，産品經理(lǐ)、信貸經理(lǐ)、外彙專管員(yuán)、風險經理(lǐ)四支支持保障隊伍，做(zuò)到人(rén)與目标一一對(duì)應，明(míng)确挂鈎、分(fēn)層管理(lǐ)、分(fēn)工服務，配套先進的(de)系統工具和(hé)科學的(de)激勵約束制度，指引各序列人(rén)員(yuán)不斷改進績效，實現最佳的(de)作業模式。
“面”的(de)布局：打造服務實體經濟的(de)網狀體系
遵循總行網點轉型的(de)總體部署，深圳分(fēn)行在内部渠道上按照(zhào)“分(fēn)類管理(lǐ)、風險可(kě)控、授權清晰、動态調整”的(de)原則，結合大(dà)中型全功能型網點建設和(hé)網點等級管理(lǐ)工作，按照(zhào)産品特點與銷售要求制定公司金融産品下(xià)沉名錄，有步驟、有計劃地穩步推進公司金融産品下(xià)沉網點，提高(gāo)服務網絡支持實體經濟的(de)覆蓋率。在轉型實踐上，從客戶分(fēn)層、産品分(fēn)類、隊伍分(fēn)工、考核分(fēn)類、網點管理(lǐ)配套及基礎建設共五個(gè)方面同步推進，全面提升網點綜合效能；在資源投入上，不斷優化(huà)網點人(rén)員(yuán)結構，積極推行産品計件計價銷售機制，提升網點轉型工作實效；在組織架構上，2009年在深圳率先試點成立了(le)中小企業業務的(de)專營機構，打造“中銀信貸工廠”流程銀行。經過3年多(duō)的(de)發展，目前已經形成了(le)16家管轄支行、140家網點、400餘名客戶經理(lǐ)共同參與的(de)立體化(huà)中小企業服務體系，爲中小企業提供包括貸款、存款、結算(suàn)、個(gè)人(rén)理(lǐ)财、網銀等全面金融服務。
外部渠道方面，經過近10年的(de)銀企合作和(hé)近3年的(de)系統研發，深圳中行與阿裏巴巴旗下(xià)深圳一達通(tōng)公司合作，采用(yòng)科技手段和(hé)貿易融資“N＋1＋N”模式相結合的(de)方式，實現了(le)與一達通(tōng)電子商務系統對(duì)接的(de)數據處理(lǐ)和(hé)在線融資，累計爲近4000家小微企業累計提供了(le)28000多(duō)筆小額貿易融資，授信金額累計逾12億元。該模式打破了(le)規模、地域、行業、産品局限，實現了(le)銀企間信息流、貨物(wù)流和(hé)資金流的(de)集中，将原本每單平均11個(gè)工作日的(de)操作時(shí)效，縮短到1個(gè)工作日以内，從根本上解決了(le)小微企業融資信息不對(duì)稱、融資操作成本高(gāo)的(de)難題。
“科技引領” 緊密對(duì)接實體經濟現實需求
談及今後服務實體經濟的(de)思路，深圳中行相關負責人(rén)表示，面對(duì)當前錯綜複雜(zá)的(de)外部環境，要認真落實十八大(dà)精神和(hé)國家宏觀調控政策，必須迎難而上，持之以恒，始終以服務實體經濟和(hé)金融消費者爲己任，提高(gāo)金融服務效能，扶持實體經濟企業共渡難關，促進金融産業和(hé)實體經濟的(de)良性互動。
目前，中國銀行在深圳共設立140個(gè)營業網點，在四大(dà)國有銀行中的(de)市場(chǎng)份額爲28.34%，網點數量、自助銀行數量、自助設備數量占比排名三項指标繼續保持同業第一。網點渠道在數量規模和(hé)硬件标準上的(de)領先優勢，爲深圳中行更好地服務實體經濟提供了(le)堅實的(de)後盾。在此基礎上，深圳中行将繼續深化(huà)體制機制的(de)變革，堅持“科技引領”，緻力提高(gāo)服務資源配置效率和(hé)網點服務效能，縱深推進金融服務模式和(hé)盈利模式的(de)創新，緊密對(duì)接深圳市實體經濟發展的(de)現實需求：
首先是立足深圳市場(chǎng)，支持本地市場(chǎng)複蘇。該行将動态優化(huà)行業布局，以央企在深企業、重大(dà)辦企業、國資委企業和(hé)優勢品牌民營企業爲重點客戶，繼續加大(dà)對(duì)能源電力（核電）、軌道交通(tōng)、房(fáng)地産等行業重點建設項目的(de)支持力度，爲大(dà)型客戶做(zuò)好個(gè)性化(huà)定制服務。
其次要擴大(dà)客戶基礎，調整客戶結構。截至2011年底，深圳民營企業占企業總數的(de)85％以上，民營企業納稅額占企業納稅總額的(de)50％以上。經過經濟低潮的(de)洗禮，深圳民營企業的(de)數量和(hé)質量均不斷提升。今後，深圳中行将加大(dà)對(duì)優質民營企業的(de)投放力度，以1+N供應鏈融資、貿易融資、政府機構授信業務帶動中型客戶群體發展，擴大(dà)客戶基礎，調整客戶結構，做(zuò)深中型客戶。
第三是深化(huà)網點轉型，解決小微企業融資難題。該行将持續推進網點對(duì)公業務軟、硬件配套升級，發揮網點資源效益最大(dà)化(huà)，提升網點綜合營銷服務能力，提高(gāo)隊伍人(rén)員(yuán)業務素質。通(tōng)過打造“廳堂營銷服務體系”，提升對(duì)公營銷能力。以網點轉型爲抓手，結合重點特色市場(chǎng)批量拓展小型客戶，扶助小微企業解決融資難題，成長(cháng)壯大(dà)。
第四要實施科技引領，精确制導效能提升。一方面借助IT支持，不斷推進業務流程整合和(hé)自助渠道遷移，精簡中後台資源，提高(gāo)營銷人(rén)員(yuán)占比，不斷加強客戶經理(lǐ)隊伍的(de)階梯形、分(fēn)序列、專業化(huà)培養與建設，有規劃、有步驟地逐步充實基層展業隊伍，提高(gāo)生産力水(shuǐ)平；另一方面，開發各類系統營銷工具，推廣線上作業和(hé)電子平台銷售，搭建客戶營銷過程管理(lǐ)，R、P、C互動交流電子平台，實現客戶信息的(de)集中共管和(hé)精确制導，降低溝通(tōng)成本和(hé)營銷成本，提升生産效率。
|
|
|
